phẩm, sự thích ứng vơí nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các
hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng nó giúp
các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quẩ sản xuất của mình và nhu cầu và mong
muốn của khách hàng .
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng và những tương quan theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất
ra được tiêu thụ tức là sản xuất được diễn ra một cách bình thường, chôi
chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội, đồng thời
tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị định được phương hướng và bước đi
của kế hoạch sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo của mình.
2.2 Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh
thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu.
Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ
bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ
phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn
cầu của thị trường về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có
khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt
động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức
công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều
hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng
như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.Từ đó tạo ra cho doanh
nghiệp một lượng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp.
2.3. Nội dung của hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm.
Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh
và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các
hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Còn đối với các doanh nghiệp công
nghiệp thường được tổ chức thành các hoạt động sau:
Nghiên cứu thị trường.
Kế hoạch hoá tiêu thụ.
Chính sách maketing – mix.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ.
2.3.1. Nghiên cứu thị trường.
2.3.1.1. Khái niệm và vai trò.
Thị trường là tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt
động mua và bán hàng hoá, dịch vụ.
5
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số
liệu về thị trường một cách có hệ thống. Làm cơ sở cho các quyết định quản
trị đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân
tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các
quyết định quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh
nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng, công
chúng và các nhà Marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông
tin nhằm phát hiện ra các cơ hội thị trường để quản lý Marketing như một
quá trình.
Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc ra quyết định
Marketing trong quá trìng quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý
Maketing hoặc giải quyết một vấn đề cụ thể nào đó của thị trường.
Nghiên cứu thị trường là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp
cho sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững
triên thị trường .
2.3.1.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp
hoặc trong phạm vi toàn bộ nghành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer
nghiên cứu thị trường quan tâm dến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh
tranh về sản phẩm và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu cầu về sản phẩm .
Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có
khả năng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu
cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời
gian trong tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối
tượng có cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác.
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ
triên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất,
dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm
tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có
cầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ
tuổi,giới tính đối vớ nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân
tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ
phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư
Với cầu là tư liệu sẽ phải nghiên cứu số lượng và qui mô của các
doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay
đổi trong tương lai.
Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác
động của những các nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu
nhập và mức sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứa cầu cũng phải giải
6
thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo,
các phản ứng của đố thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới
của doanh nghiệp. Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay
đổi do phân tích của toàn bộ ngành kinh tế_kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ
hay suy thoái kinh tế.
- Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong
tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp)
quy mô của doanh nghiệp cung như sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trường )
của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng
đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu
thụ của đối thủ như thị phần, chương chình sản suất, đặc biệt là chiến lược
và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng
cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện
thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ
trước các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh
nghiệp. Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ
mạnh chiếm thị phần cao trong ngành
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủ cạnh
tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản
phẩm thay thế cũng như những ảnh hưỡng này đến thị trường tương lai của
doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế
gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cấu theo gía.
-Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu
triên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu
thụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc
điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu
thụ của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu
điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối
thủ cạnh tranh phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố điến
kiết quả tiêu thụ cũng như phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể
của từng doanh nghiệp củng như của các đối thủ cạnh tranh .
Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy
trình nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản
lý. Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được
tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiệp là phụ thuộc vào việc
doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu như thế nào ? .
2.3.2: Kế hoạch hoá tiêu thụ:
2.3.2.1: Khái niệm và vai trò:
7
Kế hoạch hoá là việc dự kiến trước cách phương án sử dụng nguồn lực
để thực hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định
nào đó nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra trước đó.
Vai trò của kế hoạch hoá.
Kế hoạch hoá là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác .
Kế hoạch hoá đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trường và
những biến động của môi trường kinh do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh
nghiệp phản ứng linh hoạt trước những thay đổi của môi trường kinh doanh .
Trong một thời gian dài nước ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hoá tập
chung quan liêu bao cập từ triên xuống dưới dẫn đến cuộc khủng hỏang toàn
diện, sâu sắc vào những năm đầu của thập kỷ 80 và hậu quả của nó kéo dài
nhiều năm sau đó. Do đó trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hoá thường
làm cho con người e ngại và nghi ngờ hiệu quả của nó, tuy nhiên kế hoạch ở
đây không phải là kế hoạch hoá tập trung cứng nhắc như trước đây mà là
linh hoạt mềm dẻo, giữa chúng có sự khác nhau cơ bản về nội dung và
phương pháp lập kế hoạch. Về phương pháp lập kế hoạch , kế hoạch hoá tập
trung lập kế hoạch theo phương pháp từ triên xuống, còn kế hoạch hoá linh
hoạt lập kế hoạch theo phương pháp từ dưới lên hoặc theo phương pháp hỗn
hợp tức là phương pháp kết hợp việc lập kế hoạch từ dưới lên và từ trên
xuống sao cho kế hoạch là tối ưu và mang tính khả thi cao.
2.3.2.3: Nội dung của kế hoạch hoá tiêu thụ:
Kế hoạch tiêu thụ trong các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm một số
nội dung sau.
- Kế hoạch hoá bán hàng:
Chính là vệc xây dựng một cách hợp lý số lượng, cơ cấu, chủng loại
các mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất định.
Kế hoạch hoá bán hàn có khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch
cần phải dựa vào một số căn cứ cụ thể như. Doanh thu bán hàng ở các thời
kỳ trước. Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi
phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống
kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm sản phẩm trên từng thị trường
tiêu thụ trong khoảng thời gian gắn.
- Kế hoạch hoá Marketing:
Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chương trình
marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục têu là tạo ra sự hoà
hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoach hoá các giải pháp cần thiết
khác.
Để xây dựng các kế hoạch hoá marketing phải phân tích và đưa ra
cácdự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh
nghiệp, các mục têu của kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể
8
dành cho hoạt động marketing. Thông thường được xây dụng theo các bước
sau:
Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp .
Phân tích cơ may và rủi ro.
Xách định mục tiêu marketing.
Thiết lập các chính sách marketing-mix.
Đề ra trương trình hành động và dự báo ngân sách.
- Kế hoạch hoá quảng cáo.
Quảng cáo cần được kế hoạch hoá để kế hoạch hoá quảng cáo cần
phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh
nghiệp. Để quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác
định một số vấn đề như. Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô
và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thời
gian quảng cáo, chi phí quảng cáo tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ
thể .
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm
do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh
những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo, thông
thường hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm
với chi phí cho hoạt động quảng cáo ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành
các mục tiêu đặt ra cho quảng cáo. Việc xác định chi phí cho hoạt động
quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Chi
phí quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu
của kỳ trước hoặc là theo các tỉ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh
doanh của doanh nghiệp hoặc theo các mục tiêu của quảng cáo .
-Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh
xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao
động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt
động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động
đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói,
lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu
thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh của các chi phí kinh doanh
quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan với
chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi
phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất. Để xác
định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác
sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí kinh
doanh tiêu thụ một cách gián tiếp cho từng điểm chi phí.
9
Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ cũng khoa
học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điêu kiện cho việc tính toán và xây dụng
kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu mặt khác việc
tính toán chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn
với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh va lựa chọn các phương tiện,
chính sách tiêu thụ cần thiết với mục đích thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh
doanh nhỏ nhất. Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu
thụ có thể thực hiên việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ
tiêu thụ cụ thể .
2.3.3: Chính sách marketing-mix trong doang nghiệp công nghiệp :
Marketing-mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ
yếu là xác định các loại sẩn phẩm phù hợp nhu cầu của từng loại thị trường
trong nước và ngoài nước cho từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp, nghiên cứu và áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm bảo
đảmvà nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định
mạng lưới tiêu thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán
hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ triên các chính sách Marketing-mix bao gồm
bốn chính sách thường gọi là 4 p ( product, price, promotion, plance.)
2.3.2.1: Chính sách sản phẩm.
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triển
được sản phẩm mới được thị truường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ
nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh
doanh diễn ra liên tục bảo đảm đưa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp
ra thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ và đưa
sản phẩm mới vào thị trường .
Với vai trò và nội dung cơ bản đó thì chính sách sản phẩm của doanh nghiệp
bao gồm các nội dung sau .
Chính sách chủng loại sản phẩm và cơ cấu sản phẩm .
Chính sách hoàn thiện và nâng các đặc tính, nâng cao chất lượng sản
phẩm.
Chính sách đổi mới sản phẩm và cải tiến sản phẩm.
Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của sản
phẩm để biết khi nào cần đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường khi nào
cần loại bớt sản phẩm là hợp lý cũng như các biện pháp cụ thể, thích hợp để
chủ động đối phó với từng giai đoạn cụ thể của chu trình sống của sản
phẩm .
2.3.2.2: Chính sách giá cả.
10
Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định có thể nhận được
từ phía người mua. Việc xác định giá cả sản phẩm là rất khó bởi vì nó gặp
phải sự mâu thuẫn giữa lợi ích của người mua và lợi ích của người bán (DN)
người mua muốn mua với số lượng nhiều nhưng với giá rẻ còn người bán
muốn bán với mức giá cao để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế về năng lực
sản xuất. Để dung hoà lợi ích của người mua và người bán doanh nghiệp
phải xác định mức gía như thế nào là hợp có thể đem lại cho doanh nghiệp
nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Dựa vào tình
hình cụ thể vào chiến lược cụ thể doanh nghiệp tự xác định cho mình một
phương pháp định giá thích hợp, thông thường có một số phương pháp định
giánhư sau.
Phương pháp định gía dựa vào chi phí .
Giá bán = giáthành + % lãi / giá thành.
Phương pháp dựa vào phân tích hoà vốn .
Giá bán ≥ giá hoà vốn
Dựa theo người mua
Doanh nghiệp phân chia người mua thành các nhóm khác nhau theo
Định giá bán dựa vào đối thủ cạnh tranh.
Trong các doanh nghiệp công nghiệp thường có các loại chính giá sau.
một tiêu chí nào đó vá định giá cho từng nhóm.
Chính sách giá đối với sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị
trường hiện có và thị truờng mới
Chính sách giá cả đối với sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu
thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới.
Chính sách giá cả với những sản phẩm tương tự.
Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn.
2.3.3.3: Chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công
nghiệp .
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp được hiểu là
hoạt động mang tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều
kiện tổ chức có liên quan điến việc điều hành dòng sản phẩm của doanh
nghiệp từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng với hiệu quả kinh tế cao.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức
phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách
phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản
phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức
nào là hợp lý nhất.
11
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các
kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu
dùng.
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc chọn một số kênh phân phối có
hiệu quả phù hợp vói mục tiêu đặt ra.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp
các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng
12
Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Theo sơ đồ trên ta thấy mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ
thống Marketing trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và
người bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà
người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh
nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không
qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo
hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở
hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho
phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên
biết giõ như cầu thị trường , mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp
thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề
ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển
vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp :
13
DN công nghiệp
Đại lý
Bán buôn
Môi giới
Bán lẻ
Người TD
Người SX
Đại lý
Người TD
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian
marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các
khâu trung gian từ đó các khuâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là
việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm
chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm
tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khuâu trung gian.
Mô hình kênh phân phối gián tiếp:
Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh
nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ cức và quản lý
kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các
thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ
thống marketing .
2.3.3.4: Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách
hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng
loạt những biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo,
tuyên truyền
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin
của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay
các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với
các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sủ dụng các biện
14
Người sản xuất
Đại diện
thương mại
Thương
mại bán
buôn
Thương
mại bán
buôn
Thương
mại bán lẻ
Thương
mại bán lẻ
Thương
mại bán lẻ
Thương
mại bán
buôn
Thương
mại bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét