một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ": http://123doc.vn/document/1053823-mot-so-bien-phap-phat-trien-thi-truong-xuat-khau-thu-cong-my-nghe-cua-cong-xuat-nhap-khau-thu-cong-my-nghe.htm

Luận văn tốt nghiệp :
a, Chức năng thừa nhận:
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán trong quá trình trao đổi
hàng hoá. Ngời bán (doanh nghiệp ) đa hàng hoá của mình vào thị trờng với mong
muốn là bán đợc để bù đắp chi phí và thu đợc lợi nhuận. Ngời mua tìm đến thị trờng
để mua hàng hoá đúng với công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo
đúng mong muốn của mình. Trong quá trình trao đổi đó nếu hàng hoá không phù hợp
với khả năng thanh toán hoặc không phù hợp với công dụng thị hiếu ngời tiêu dùng
hàng hoá sẽ không bán đợc tức là không đợc thị trờng thừa nhận và ngợc lại sẽ đợc
thừa nhận. Để đợc thừa nhận trên thị trờng quốc tế doanh nghiệp phải nghiên cứu thị
trờng để hiểu đợc nhu cầu của khách hàng, hàng hoá của doanh nghiệp phải phù hợp
nhu cầu (phù hợp về số lợng, chất lợng sự đồng bộ qui cách, cỡ loại, màu sắc, giá cả,
thời gian, địa điểm ) của khách hàng.
b) Chức năng thực hiện:
Trên thị trờng ngời bán thì cần tiền, ngời mua cần hàng. Sự trao đổi giữa hai
bên mua và bán phải đợc thực hiện thông qua giá trị trao đổi giá hàng bằng tiền hoặc
bằng vàng hoặc bằng những chứng từ có giá trị khác. Chức năng này đối với doanh
nghiệp rất quan trọng là yếu tố quyết định đến thu nhập của doanh nghiệp. Để tiêu thụ
đợc hàng doanh nghiệp không chỉ đa ra đợc mức giá hợp lý ( thu đợc lợi nhuận ) mà
doanh nghiệp phải xem xét đến tỉ giá hối đoái, chính sách của chính phủ và các yếu tố
ảnh hởng đến giá, khả năng thanh toán của khách hàng trên thị trờng đó để đảm bảo
chức năng này của thị trờng đợc thực hiện.
c) Chức năng điều tiết và kích thích:
Thông qua sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết và
kích thích sản xuất kinh doanh phát triển. Với điều kiện quan hệ quốc tế ổn định và
thuận lợi hàng hoá tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu
nhiều hơn. Và ngợc lại. Chức năng điều tiết kích thích của thị trờng nó điều tiết sự ra
nhập hoặc rút ra khỏi một số ngành kinh doanh của doanh nghiệp. Nó khuyến khích
các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hớng đầu t kinh doanh có lợi, các mặt
hàng mới có chất lợng cao có khả năng bán với khối lợng lớn.
d) Chức năng thông tin:
Theo PA SAMUELSON nói thì thị trờng chính là nơi giúp doanh nghiệp quyết
định 3 vấn đề kinh tế cơ bản của mình đó là: Sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? và
phân phối cho ai?. Tại sao thị trờng lại giúp doanh nghiệp quyết định đợc là bởi vì thị
trờng chính là nơi cung cấp thông tin cho doanh nghiệp. Thị trờng chứa đựng các
thông tin về tổng số cung cầu và cơ cấu cung cầu quan hệ cung cầu của từng loại hàng
hoá và chi phí giá cả thị trờng
Tuy vậy không phải bất cứ thông tin nào của thị trờng đều đúng đắn. doanh
nghiệp phải biết chắt lọc các thông tin của thị trờng để đa ra các quyết định đúng đắn
nhất cho kế hoạch kinh doanh của mình.
4- Vai trò của thị tr ờng:
Xuất khẩu đó chính là sự trao đổi mua bán hàng hoá với các nớc (ngoài biên
giới). Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ xã hội và phản ánh sự phụ
thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những ngời sản xuất hàng hoá riêng biệt với các quốc
gia khác nhau. Thị trờng xuất khẩu không chỉ đóng vai trò quan trọng đối với các
5
Luận văn tốt nghiệp :
doanh nghiệp xuất nhập khẩu, ngời tiêu dùng và nó có đóng vai trò đặc biệt quan
trọng đối với nhà nớc trong thời kỳ "mở cửa".
a) Đối với nhà n ớc:
- Xuất khẩu giúp cho nớc đó phát huy đợc lợi thế so sánh của đất nớc và tăng
hiệu quả kinh tế làm cho kinh tế đất nớc phát triển và phồn thịnh hơn. Nó khuyến
khích kích thích sự phát triển trong nớc (do tăng đợc thị trờng tiêu thụ hàng hoá). Nó
nâng cao chất lợng hàng hoá trong nớc (do sự cạnh tranh toàn cầu hoá cao). Xuất
khẩu còn tạo sự gắn kết quan hệ phụ thuộc tơng hỗ giúp đỡ lẫn nhau giữa các nớc
cùng phát triển. Thông qua kinh doanh xuất khẩu sẽ phát huy, sử dụng tốt đợc nguồn
lao động và tài nguyên của đất nớc, góp phần nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ
trong nớc, tạo vốn cho phát triển cơ sở hạ tầng, sản xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp
trong nớc.
Để phát triển xuất khẩu thì tất yếu doanh nghiệp phải phát triển thị trờng xuất
khẩu. Vì vậy phát triển thị trờng đối với Nhà nớc là yếu tố quan trọng trong sự phồn
thịnh của đất nớc.
b) Đối với ng ời tiêu dùng:
Thị trờng xuất khẩu phát triển sẽ giúp cho kinh tế xã hội phát triển, đời sống
nhân dân nâng cao tạo điều kiện cho sức mua lớn. Mặt khác mở rộng thị trờng xuất
khẩu cho phép ngời tiêu dùng đợc tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lợng nhiều
hơn, chất lợng tốt hơn đa dạng và phong phú, chi phí tiêu dùng trên một đơn vị sản
phẩm thấp hơn giá trị nhận đợc khi cha có thị trờng xuất nhập khẩu.
c) Đối với doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp xuất nhập khẩu:
Thị trờng xuất khẩu có một vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp xuất
nhập khẩu nó là nơi sống còn của doanh nghiệp. Thị trờng chính là môi trờng kinh
doanh của doanh nghiệp, các hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp đều đợc giải
quyết trên thị trờng.
Thị trờng chính là nơi cung cấp thông tin kinh doanh cho doanh nghiệp (thông
tin về cung, cầu, giá cả, số lợng, chất lợng sản phẩm ) thị trờng chính là nơi quyết
định đợc các vấn đề về kinh doanh (sản xuất cái gì? nh thế nào? và cho ai?) và thị tr-
ờng cũng chính là mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thông qua chức năng thực
hiện thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cho doanh nghiệp và mang lại lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Do vậy chiếm lĩnh đợc thị trờng chính là sự dành lợi nhuận- đó
chính là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp.
5- Phân loại thị tr ờng hàng hoá:
Nh đã nói ở trên muốn thành công trong kinh doanh thì phải hiểu cặn kẽ về thị
trờng. Để hiểu rõ về thị trờng và có thể chiếm lĩnh đợc thì cần phải phân loại chúng.
Có rất nhiều cách phân loại tuỳ từng mục đích kinh doanh khác nhau mà ta có các
phân loại khác nhau. ở bài viết nhỏ này chỉ giới thiệu một số cách phân loại đối với
doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
a) Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị tr ờng:
- Thị trờng địa phơng: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán với dung lợng thị
trờng nhỏ. Và chịu ảnh hởng của phong tục tập quán của địa phơng đó.
6
Luận văn tốt nghiệp :
- Thị trờng quốc gia: Là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa những ngời trong
cùng một quốc gia và chịu ảnh hởng chung bởi các quan hệ kinh tế chính trị trong n-
ớc.
- Thị trờng quốc tế: Là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa các quốc gia khác
nhau và chịu tác động chung của các thông lệ quốc tế và biến đổi theo từng quốc gia
đặc thù.
Cách phân chia này giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về phong tục tập quán,
chính trị, luật pháp của từng thị trờng.
b) Căn cứ vào ph ơng thức hình thành giá cả thị tr ờng:
- Thị trờng độc quyền: Trên thị trờng này giá cả và các quan hệ kinh tế khác do
các nhà độc quyền áp đặt, thờng là những độc quyền, độc tôn hoặc các liên minh độc
quyền.
- Thị trờng cạnh tranh: Đó là thị trờng mà ở đó ngời bán và ngời mua tham gia
với số lợng lớn và không ai có u thế để cung ứng hay mua trên thị trờng, không ai
quyết định giá mà chỉ chấp nhận giá. Các sản phẩm mua bán trên thị trờng là đồng
nhất không có sự dị biệt.
- Cách phân loại này giúp cho doanh nghiệp hiểu đợc bản chất của thị trờng để
có những phơng hớng, kế hoạch kinh doanh thích hợp đặc biệt là các chiến lợc cạnh
tranh phù hợp với từng đặc tính của thị trờng.
c) Căn cứ theo khả năng tiêu thụ:
- Thị trờng thực tế: Là thị trờng thực tại doanh nghiệp đang tồn tại và chiếm
lĩnh (còn gọi là thị trờng hiện tại).
- Thị trờng tiềm năng: Là thị trờng doanh nghiệp chuẩn bị và có khả năng
chiếm lĩnh trong thời gian tới (còn gọi là thị trờng tơng lai).
Cách phân chia này giúp cho doanh nghiệp đa ra đợc các chiến lợc về thị trờng
một cách đứng đắn về việc mở rộng thị trờng hay xâm nhập thị trờng.
d) Căn cứ vào tỷ trọng hàng hoá:
- Thị tr ờng chính: Là thị trờng mà số lợng hàng hoá bán ra chiếm đại đa số so
với tổng khối lợng hàng hoá đợc đa ra tiêu thụ của Công ty. Hiện nay thị trờng chính
của doanh nghiệp xuất nhập khẩu ở Việt Nam chủ yếu ở 4 khu vực lớn: Châu á Thài
Bình Dơng, Tây Bắc Âu, Nam Mỹ, Châu Phi và Tây Nam á.
- Thị tr ờng phụ: Là thị trờng có khối lợng hàng hoá bán ra rất thấp so với tổng
khối lợng tiêu thụ. Thị trờng này tính chất bổ sung giới thiệu và quảng cáo sản phẩm
cho Công ty.
Cách phân chia nàygiúp cho doanh nghiệp đa ra cách phân phối sản phẩm hàng
hoá một cách hợp lý, có phơng cách xúc tiến khuyếch trơng sản phẩm phù hợp.
Đó là cách phân chia các loại thị trờng. Tuy rằng với cách phân loại này đã giúp
cho doanh nghiệp định hình đợc các đặc điểm thị trờng, nhng nó cha giúp cho doanh
nghiệp xác định đợc nhu cầu khách hàng một cách cụ thể mà đối với doanh nghiệp
muốn phát triển thị trờng phải biết và đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng do vậy tất
yếu doanh nghiệp phải phân nhỏ thị trờng theo nhu cầu thị hiếu của khách hàng đó
chính là phân đoạn thị trờng.
Phân đoạn thị trờng là sự phân chia thị trờng thành những bộ phận nhỏ dựa vào
phân loại nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể. Tất cả các thị trờng nhỏ trong
7
Luận văn tốt nghiệp :
tổng thể thị trờng đều có điểm đồng nhất giống nhau, xong ở từng đoạn thị trờng thì
nhu cầu của nhóm khách hàng lại khác nhau do vậy đòi hỏi phân đoạn thị trờng phải
đáp ứng đợc các yêu cầu sau:
+ Nhu cầu và hành vi ứng xử của các cá nhân trong nhóm phải hoàn toàn đồng
nhất (giống nhau).
+ Nhu cầu và hành vi ứng xử của các khách hàng thuộc các nhóm khác nhau
(phân đoạn thị trờng khác nhau) phải có sự khác biệt đủ lớn. Và số lợng khách hàng
phải đủ lớn ở mỗi nhóm để đạt hiệu quả khi khai thác cơ hội kinh doanh .
+ Phải lựa chọn chính xác tiêu thức của sự khác biệt giữa các nhóm để xác định
đợc đặc điểm của từng nhóm.
Đó là yêu cầu của phân đoạn thị trờng. Tuỳ từng loại mặt hàng, mục tiêu kinh
doanh mà doanh nghiệp lựa chọn tiêu thức phân loại phù hợp ví dụ nh phân đoạn theo
lứa tuổi, theo giới tính, theo thu nhập, theo thị hiếu
Tất cả các kiến thức về thị trờng đã nói ở trên đều nhằm giúp doanh nghiệp
xuất nhập khẩu hiểu hơn về bản chất qui luật của thị trờng xong để tiếp cận và chiếm
lĩnh vào thị trờng thì doanh nghiệp cần phải phát triển thị trờng xuất khẩu của mình.
II- Nội dung và biện pháp phát triển thị trờng của doanh
nghiệp xuất nhập khẩu :
1- Phát triển thị tr ờng và vai trò phát triển thị tr ờng đối với doanh
nghiệp xuất nhập khẩu .
a) Quan điểm về phát triển thị tr ờng:
Đối với mỗi loại hàng hoá đều có một lợng nhu cầu nhất định. Song không phải
doanh nghiệp nào cũng chiếm đợc toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm đợc một phần
nhất định gọi là thị phần của doanh nghiệp và thị phần này cũng luôn luôn biến đổi.
Để đảm bảo đợc kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi
nhuận trên cơ sở tăng khả năng tiêu thụ đợc sản phẩm, tức là chiếm đợc nhiều thị
phần trên thị trờng hàng hoá đó. Muốn vậy cách tốt nhất để đạt đợc điều đó là doanh
nghiệp phải phát triển thị trờng. Vậy phát triển thị trờng là gì?.
Phát triển thị trờng là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp để đa
khối lợng sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng đạt mức tối đa.
Phát triển thị trờng của doanh nghiệp bao gồm việc đa sản phẩm hiện tại vào tiêu thụ
ở thị trờng mới; khai thác tốt thị trờng hiện tại; nghiên cứu dự đoán nhu cầu thị trờng,
đa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trờng hiện tại và khu vực thị trờng mới.
Để hiểu rõ việc phát triển thị trờng ta xem xét và phân tích sơ đồ:
Biểu 1.1: Sơ đồ biểu diễn thị trờng của một loại hàng hoá.
Thị trờng hiện tại sản
phẩm
Thị trờng lý thuyết sản
phẩm
Thị trờng không tiêu
dùng tuyệt đối
Thị trờng hiện tại
của đối thủ cạnh
tranh
Thị trờng hiện tại
của doanh nghiệp
Thị trờng không tiêu
dùng tơng đối
Thị trờng tiềm năng lý thuyết của
doanh nghiệp
Thị trờng tiềm năng thực tế của
doanh nghiệp
8
Luận văn tốt nghiệp :
Trớc hết ta cần phải hiểu về sản phẩm: Sản phẩm ở đây đợc hiểu là một nhóm
sản phẩm cùng loại. Sản phẩm cùng loại có thể xác định là chủng loại tơng tự nhau
hoặc sản phẩm thay thế sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thị trờng không tiêu dùng tuyệt đối: Đó là nhóm khách hàng mà trong mọi tr-
ờng hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý do khác
nhau: Giới tính, lứa tuổi, nơi c trú hoặc các đặc trng khác biệt khác. Sự loại trừ này
cho ta biết thị trờng sản phẩm (lý thuyết và thực tế) đang xét biểu hiện số lợng khách
hàng tối đa và số lợng tiêu dùng tối đa đối với sản phẩm đó.
- Thị trờng không tiêu dùng tơng đối: Là tập hợp những ngời hoặc doanh
nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vì nhiều lý do khác nhau:
+ Vì thiếu thông tin về sản phẩm
+ Vì thiếu khả năng tài chính để tiêu dùng
+ Vì chất lợng sản phẩm không đạt yêu cầu
+ Vì thiếu mạng lới cung ứng sản phẩm
+ Vì thói quen tập quán tiêu dùng
Việc xác định thị trờng không tiêu dùng không tơng đối này khá khó khăn. Nh-
ng nó rất cần thiết đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tìm ra nguyên nhân không
tiêu dùng đó để đa ra các biện pháp khắc phục nh tăng cờng quảng cáo, giảm giá hoặc
bán chịu bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần xác định đối thủ cạnh tranh (đối thủ
cạnh tranh là các doanh nghiệp có cùng sản phẩm cùng loại hoặc sản phẩm có khả
năng thay thế đối với sản phẩm doanh nghiệp ). Việc xác định này giúp doanh nghiệp
đa ra chiến lợc cạnh tranh phù hợp từng bớc chiếm lĩnh thị trờng.
- Thị trờng tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận.
+ Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp (đợc xác định qua các báo cáo
thống kê nội bộ doanh nghiệp về số lợng khách hàng, hàng hoá bán ra và tình hình
biến động của nó).
+ Một phần thị trờng các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hy
vọng chiếm lĩnh dần dần.
+ Một phần thị trờng không tiêu dùng tơng đối có thể sẽ tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp do sử dụng biện pháp tăng cờng khuyếch trơng.
- Thị trờng tiềm năng thực tế: Là sự thu hẹp của thị trờng tiềm năng lý thuyết
sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp, các
hạn chế vốn, nguồn lực và sự cản trở của các yếu tố thị trờng và đối thủ cạnh tranh.
Vậy phát triển thị trờng chính là các hoạt động khai thác triệt để thị trờng tiềm
năng lý thuyết của doanh nghiệp. Nó bao gồm các hoạt động sau:
Biểu đồ1.2: Hoạt động phát triển thị trờng các DN.
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trờng hiện tại
của doanh nghiệp
Khai thác tốt thị trờng
hiện tại
Đa sản phẩm mới đáp ứng
nhu cầu ở thị trờng hiện tại
Thị trờng mới
Xâm nhập mở rộng thị
trờng mới
Đa sản phẩm mơí đáp ứng
nhu cầu thị trờng mới
Và kết quả đánh giá hiệu quả hoạt động phát triển kinh doanh thờng thể hiện
trên một số tiêu thức sau: Doanh số bán, thị phần, số lợng khách hàng, số lợng sản
phẩm tiêu thụ và các chỉ tiêu tài chính
b) Vai trò của việc phát triển thị tr ờng xuất khẩu đối với doanh
nghiệp xuất nhập khẩu :
Một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên thị trờng thờng theo đuổi rất
nhiều mục tiêu. Tuỳ từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng
trờng mà mục tiêu thờng đợc đặt lên hàng đầu. Song tựu chung lại thì ba mục tiêu cơ
9
Luận văn tốt nghiệp :
bản lâu dài của doanh nghiệp vẫn là: Lợi nhuận, thế lực, an toàn. ba mục tiêu này đều
đợc đo, đánh giá và thực hiện trên thị trờng thông qua khả năng tiêu thu sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng đó. Do vậy phát triển thị trờng là yếu tố
quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc thành công trong kinh doanh .
Mặt khác: Thị trờng là tấm gơng phản chiếu hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp có đạt hiệu quả hay không. Vì vậy thông qua việc phát triển thị trờng doanh
nghiệp có thể đánh giá đợc hoạt động kinh doanh, phát huy tiềm năng, hiệu quả đạt đ-
ợc và điều chỉnh những thiếu sót.
Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trờng rất khắc nghiệt, nó đào thải tất cả
các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trờng. Và một trong cách hữu
hiệu nhất để tránh sự tụt hậu trong cạnh tranh đó là phát triển thị trờng. Phát triển thị
trờng xuất khẩu vừa đảm bảo giữ đợc thị phần, tăng doanh số ban, tăng lợi nhuận vừa
củng cố đợc uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng quốc tế.
Tóm lại: Phát triển là quy luật của mọi hiện tợng, kinh tế, xã hội. Chỉ có phát triển
thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc phù hợp xu hớng chung của nền kinh tế. Phát
triển thị trờng chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của doanh
nghiệp .
c) Yêu cầu và nguyên tắc đối với việc phát triển thị tr ờng:
* Yêu cầu:
- Phát triển thị trờng phải phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp (phù hợp về vốn, quy mô, chiến lợc sản phẩm ) phải đảm bảo cho toàn bộ quá
trình sản xuất kinh doanh đợc tiến hành đồng bộ liên tục và có hiệu quả.
- Hoạt động phát triển thị trờng phải kết hợp một cách nhịp nhàng các chiến lợc
về sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến. Có nh vậy mới tạo đợc sự đồng bộ trong khâu
tiêu thụ.
- Việc phát triển thị trờng phải đảm bảo đợc sự hiệu quả tức là sản phẩm đa ra trên thị
trờng phải đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng với số lợng nhiệu hơn; tốc độ thu hồi và
vòng quay vốn nhanh hơn.
* Nguyên tắc:
- Hoạt động phát triển thị trờng phải dựa trên cơ sở gắn liền sản xuất với tiêu
dùng với môi trờng và điều kiện kinh doanh quốc tế, đặc biệt quá trình nghiên cứu
phát triển thị trờng phải thấy hết đợc lợi ích trớc mắt cũng nh lợi ích lâu dài của ngời
tiêu dùng.
- Phải đảm bảo lợi ích kinh tế cao: Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt
quá trình phát triển thị trờng của doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp phải xây
dựng chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến hợp lý với từng thời điểm, từng
khu vực và cũng nh từng mục tiêu để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một cách
tốt nhất với chi phí tối thiểu
- Các hoạt động thị trờng phải tuân thủ theo những quy định của pháp luật đề ra
cũng nh định luật chính sách của Đảng, Nhà nớc.
d) Các h ớng phát triển thị tr ờng xuất khẩu :
* Phát triển thị tr ờng xuất khẩu theo chiều rộng:
Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm
vi thị trờng tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phơng thức này đợc
doanh nghiệp sử dụng trong các trờng hợp:
+ Thị trờng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có xu hớng bão hoà:
+ Doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh đợc trên thị trờng hiện tại:
+ Rào cản về chính trị luật pháp (quan hệ quốc tế) quá lớn đối với doanh
nghiệp trên thị trờng hiện tại.
+ Doanh nghiệp có đủ điều kiện năng lực để mở rộng thêm thị trờng mới để
tăng doanh thu lợi nhuận hoặc không có khả năng tăng thêm thị phần của mình trên
thị trờng đang kinh doanh.
10
Luận văn tốt nghiệp :
Đây là một hớng đi đúng đắn để doanh nghiệp tăng thêm thị phần sản phẩm
của mình trên thị trờng quốc tế góp phần nâng cao doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp.
Phát triển thị trờng theo chiều rộng có thể hiểu theo ba cách:
* Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng theo chiều rộng chính là tăng cờng
sự hiện diện của doanh nghiệp tại địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại tức là
doanh nghiệp mang sản phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới để thu hút thêm khách
hàng tăng doanh số bán sản phẩm. Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác
phát triển thị trờng lúc này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng, xác định
điều kiện thị trờng, đặc điểm khách hàng và nhu cầu khách hàng tại địa bàn mới để đa
ra các chiến lợc tiếp cận thị trờng phù hợp.
* Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp đem bán những sản phẩm mới vào thị trờng hiện tại (thực chất là phát triển sản
phẩm) doanh nghiệp. Luôn đa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với ngời
tiêu dùng hơn, khiến họ có mong muốn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp. Thờng áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của khách
hàng.
* Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, có thể khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể khách hàng không
tiêu dùng tuyệt đối (khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp ). Muốn thực hiện đợc
điều đó doanh nghiệp cần hiểu đợc rõ nhu cầu của khách hàng, điểm mạnh điểm yếu
của đối thủ cạnh tranh để có những hoạt động hợp lý trong việc giành khách hàng của
thị trờng.
* Phát triển thị tr ờng theo chiều sâu:
Tức là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trờng hiện tại. Hớng phát triển này thờng chịu ảnh hởng bởi sự cạnh
tranh, rào cản về sức mua, địa lý do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về thị tr-
ờng, qui mô, cơ cấu mặt hàng và sự cạnh tranh, tiềm lực của doanh nghiệp để đảm
bảo cho sự thành công của hoạt động phát triển thị trờng. Phát triển thị trờng theo
chiều sâu thờng đợc doanh nghiệp sử dụng khi:
+ Thị trờng hiện tại lớn và ổn định có xu hớng điều kiện môi trờng tốt cho sản
phẩm của doanh nghiệp.
+ Doanh nghiệp có khả năng và điều kiện cạnh tranh tại thị trờng này.
+ Sản phẩm doanh nghiệp có uy tín trên thị trờng và đang đợc a chuộng.
Phát triển thị trờng theo chiều sâu cũng đợc hiểu theo ba cách:
* Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng theo chiều sâu tức là doanh nghiệp
cố gắng bán thêm hàng hoá vào địa bàn vốn là thị trờng của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp sử dụng các công cụ marketting các chiêu dụ khách hàng, đánh bật đối thủ
cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trờng
* Theo tiêu thức khách hàng : Phát triển thị trờng theo chiều sâu là việc doanh
nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp.
Bằng cách phục vụ của mình doanh nghiệp muốn biến nhóm khách hàng đó trở thành
khách hàng trung thành của mình.
* Theo tiêu thức sản phẩm thì phát triển thị trờng có nghĩa là doanh nghiệp tăng
cờng bán một loại sản phẩm với mức cao nhất có thể trên thị trờng doanh nghiệp. Để
làm tốt công việc này doanh nghiệp phải xác định đợc ngành hàng, lĩnh vực mà mình
có lợi thế nhất để đầu t mạnh cho sản xuất kinh doanh tạo đợc thế độc quyền.
2- Nội dung hoạt động phát triển thị tr ờng xuất khẩu :
Phát triển thị trờng là một hoạt động rất quan trọng, đảm bảo cho doanh nghiệp
đạt đợc ba mục tiêu cơ bản của kinh doanh đó là: Lợi nhuận, an toàn và thế lực. Và
doanh nghiệp cũng dựa trên các mục tiêu kinh doanh này để đa ra chiến lợc phát triển
thị trờng. Song cho dù phát triển thị trờng theo mục tiêu nào hoặc theo chiều nào
(rộng hoặc sâu) thì doanh nghiệp vẫn thờng thực hiện theo qui trình sau:
11
Luận văn tốt nghiệp :
- Nghiên cứu thị trờng.
- Lập kế hoạch và chiến lợc phát triển.
- Thực hiện kế hoạch và chiến lợc phát triển thị trờng.
- Đánh giá và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch.
a) Nghiên cứu thị tr ờng:
* Nghiên cứu thị tr ờng
Thị trờng đóng vai trò rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp tham gia
vào hoạt động kinh doanh. Thị trờng chính là nơi giúp doanh nghiệp xác định đợc vấn
đề kinh doanh cơ bản: Sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất cho ai? Do
vậy nghiên cứu thị trờng là điều kiện cấn thiết để phát triển kinh doanh đúng hớng, là
xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lợc, kế hoạch
kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm doanh
nghiệp kinh doanh.
Mặt khác: Do chu kỳ sống của sản phẩm cũng nh nhu cầu tiêu dùng của khách
hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài các doanh nghiệp phải biết cách tìm và
phát hiện ra những khả năng mới của thị trờng để không bị tụt lùi đi sau đối với sự
phát triển của thị trờng.
Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trờng xuất khẩu không dễ dàng nh thị trờng nội
địa, nó chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố:
+ Môi trờng vĩ mô nh chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ, mức
thuế, hạn ngạch xuất khẩu , tỷ giá hối đoái .
+ Văn hoá , phong tục và thói quen tiêu dùng của khách hàng
+ Ngôn ngữ phong cách lối sống con ngời
Nghiên cứu thị trờng chính là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ những thận
lợi và khó khăn cuả môi trờng để tiếp cận .
Để đảm bảo tính khoa học cũng nh tính hiệu quả thì quá trình nghiên cứu thị tr-
ờng thờng đợc tiến hành theo trình tự sau:
* Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.
Trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn
đề cũng nh mục tiêu nghiên cứu. Nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại ích lợi
thì việc xác định đúng vấn đề là yếu tố đảm bảo tới 50% sự thành công. ở cấp Công
ty, các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất chỉ phơng hớng. Nhng ở cấp đơn vị
thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải đợc cụ thể hoá chẳng hạn: Khi đề
ra mục đích nghiên cứu ở cấp Công ty các nhà chiến lợc xác định: Nghiên cứu thị tr-
ờng để tăng mức lợi nhuận của Công ty trong thời gian tới thì ở vị trí lãnh đạo cấp đơn
vị thành viên hay bộ phận chức năng thì mục đích nghiên cứu thị trờng sẽ là phơng
cách cải tiến sản phẩm hay mở rộng mạng lới bán để đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi
nhuận.
* Thu thập thông tin.
Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu, ngời ta cũng đồng thời xác
định đợc nhu cầu về thông tin. Số lợng thông tin trên thị trờng thờng có rất nhiều nh-
ng không phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các nguồn
thông tin thích hợp, chính xác, tin cậy thoả mãn nhu cầu cho mục tiêu đặt ra.
Có hai phơng pháp thu thập thông tin mà các doanh nghiệp hay dùng đó là thu
thập tại bàn và điều tra tại thị trờng. Thu thập tại bàn hay đó chính là hình thức thu
thập thông tin từ các nguồn có sẵn (đã qua xử lý sơ bộ ) nh: đài, báo, tạp chí,
internet
Điều tra tại hiện trờng tức là doanh nghiệp thu thập thông tin từ nguồn thực tế nh
đi khảo sát thị trờng, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp khi thu thập thông
tin từ nguồn thực tế này, ngời nghiên cứu phải xử lý thông tin từ A->Z. Vì vậy, việc
thu thập thông tin từ nguồn này khá chính xác, cập nhật nhng khá tốn kém gấp nhiều
lần so với thu thập thông tin tại bàn đặc biệt đối với việc nghiên cứu thị trờng xuất
khẩu. Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng chỉ dùng với thị trờng có thông tin hạn
12
Luận văn tốt nghiệp :
hẹp hoặc thị trờng nhiều biến động Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu ở Việt
Nam thì thị trờng phải nghiên cứu phơng pháp tại hiện trờng nh: Thị trờng EU, Bắc
Mỹ
Nghiên cứu thị trờng chính là nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng
*Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi tr ờng chính trị và luật pháp.
Các nhân tố này quyết định việc thâm nhập đợc vào thị trờng xuất khẩu đó hay
không. Yếu tố chính trị và luật pháp các doanh nghiệp không chỉ phải nghiên cứu môi
trờng trong nớc mà quan trọng là nghiên cứu môi trờng quốc tế.
- Môi trờng chính trị và luật pháp trong nớc: Đó là các chính sách, pháp luật
quy định về:
+ Hoạt động xuất nhập khẩu
+Mặt hàng xuất nhập khẩu
+Điều phối tiền tệ
+Tỷ giá hối đoái
+Các hoạt động về quan hệ quốc tế Các yếu tố này để thu thập và tìm
hiểu .
- Môi trờng chính trị và luật pháp ngoài nớc: Các yếu tố phải nghiên cứu cũng
giống nh các yếu tố phải nghiên cứu trong nớc nhng khó khăn hơn trong vấn đề thu
thập thông tin một cách cập nhật nhất. Và các yếu tố này ít khi có lợi cho doanh
nghiệp xuất nhập khẩu. Nói chung ở môi trờng này chú ý đặc biệt đến: +Quan
hệ quốc tế .
+Quy định về mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu
+Các yếu tố về điều phối tiền tệ và tỷ giá hối đoái .
*Nghiên cứu môi tr ờng kinh tế:
Thông qua nghiên cứu môi trờng này doanh nghiệp sẽ xác định đợc nhu cầu về
mặt hàng, khả năng thanh toán của khách hàng ở thị trờng đó ( hay đó chính là độ hấp
dẫn của thị trờng ). Có ba đặc tính của môi trờng kinh tế thể hiện sự ảnh hởng đó.
+Cấu trúc công nghiệp của nớc đó : Dựa trrên cấu trúc công nghiệp sẽ xác
định đợc nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ cần nhập khẩu:
Đối với nền kinh tế tự cung tự cấp: Thì sản phẩm tự làm ra để tiêu dùng do vậy
rất ít cần đến hàng nhập khẩu. Đối với nền kinh tế xuất khẩu nguyên vật liệu thô: Thì
các nớc này tài nguyên phong phú nhng lại nghèo các phơng diện khác, do vậy nhu
cầu nớc này là các trang thiết bị khai thác, dụng cụ, thiết bị xử lý và các mặt hàng xa
xỉ phơng tây Đối với nền kinh tế đang công nghiệp hoá: Các nớc này công nghiệp
chế biến chiếm 20-30% tổng sản lợng quốc dân, do vậy cần nhập khẩu nguyên liệu
dệt, thép, cơ khí nặng: Và công nghiệp hoá tạo ra một tầng lớp giàu có mới và tầng
lớp trung lu đang phát triển có nhiều nhu cầu về hàng máy móc chủ yếu hàng nhập
khẩu. Đối với nền kinh tế công nghiệp hoá: Các nớc này khá phát triển chủ yếu có các
nhu cầu về nguyên vật liệu thô và sơ chế. Và tầng lớp trung lu lớn khá phát triển do
vậy có nhu cầu với mọi mặt hàng nhập khẩu
+ Phân phối thu nhập: ảnh hởng đến sức mua và khả năng thanh toán hàng
hoá.Tuỳ từng mức thu nhập trung bình của các hộ gia đình khác nhau mà có các chính
sách cung ứng các loại hàng hoá với mức giá khác nhau. Có ba mức thu nhập: Thấp,
trung bình, cao.
+ Động thái của nền kinh tế: (tốc độ tăng trởng kinh tế ). ảnh hởng đáng kể đến
tổng mức nhu cầu thị trờng và tổng mức nhập khẩu hàng hoá. Có bốn loại đồng thái
đó là:
- Các nớc có tốc độ tăng trởng cao ( Trung Quốc, NIC, Đông Nam á).
- Các nớc công nghiệp đi vào thế ổn định tăng trởng thấp.
- Các nớc công nghiệp đang phát triển có tốc độ tăng trởng thấp.
- Các nớc kém phát triển.
* Nghiên cứu môi tr ờng văn hoá:
13
Luận văn tốt nghiệp :
Mỗi nớc đều có những tập tục, quy tắc kiêng kị riêng. Chúng đợc hình thành
theo truyền thống văn hoá cuả mỗi nớc và có ảnh hởng to lớn đến tập tính tiêu dùng
của khách hành nớc đó. Tuy sự giao lu văn hoá các nớc đã làm xuất hiện khá nhiều
tập tính tiêu dùng cho mọi dân tộc, song những yếu tố văn hoá truyền thống phơng
Đông và phơng Tây, giữa các tôn giáo và giữa các chủng tộc. Những vấn đề mà doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu là những tập tục, qui tắc, kiêng kỵ riêng, lối sống, ngôn
ngữ của dân tộc đó. Những điều đó ảnh hởng đến thị hiếu tiêu dùng ( sản phẩm ),
hình thức giao dịch, hình thức khuyếch trơng ( quảng cáo )
* Nghiên cứu nhân tố cạnh tranh:
Sức hấp dẫn của thị trờng nớc ngoài còn chịu ảnh hởng của mức độ cạnh tranh
của thị trờng đó. Thông tin về đối thủ cạnh tranh có thể thu thập đợc những thông tin
về điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ thì rất khó khăn vì nó phụ thuộc vào việc đánh
giá và nhận thức của khách hàng.
Đối với thị trờng xuất khẩu thị doanh nghiệp xuất nhập khẩu không phải đối
mặt với một mà là hai đối thủ cạnh tranh đó là đối thủ cạnh tranh đó là đối thủ cạnh
tranh nội địa và đối thủ cạnh tranh quốc tế.
Đối thủ cạnh tranh nội địa có thể đợc hởng rất nhiều yếu tố thuận lợi đó là đợc
hởng sự ủng hộ u đãi của Chính Phủ tìm và thu thập và hiểu đợc sâu sắc các thông tin
về khách hàng thị hiếu tiêu dùng phong tục tập quán văn hoá của môi trờng kinh
doanh. Nhng có một bất lợi là có thể bị quan điểm trọng hàng ngoại áp chế.
Đối thủ cạnh tranh quốc tế là đối thủ có tiềm lực mạnh kế hoạch chiến lợc cạnh
tranh tinh vi và mạnh bạo hơn, nguồn lực và chất lợng mặt hàng tốt hơn với đủ loại
hình thức kinh doanh khác nhau.
* Nghiên cứu về nhu cầu thị tr ờng:
Đây là nhân tố trung tâm của thị trờng và là yếu tố trọng yếu nhất trong thông
tin doanh nghiệp cần thu thập và nghiên cứu. Nghiên cứu về nhu cầu thị trờng hay
chính là nghiên cứu về khách hàng nớc ngoài. Các nhân tố doanh nghiệp cần nghiên
cứu đối với vấn đề về định tính của nhu cầu thị trờng.
*Đánh giá phân tích thị tr ờng :
Việc thu thập và xử lý thông tin thị trờng là công việc khởi đầu và quan trọng
trong việc phát triển thị trờng song để các thông tin thích ứng với mục tiêu kinh
doanh đề ra thị phải phân tích đánh giá. Phân tích đánh giá thị trờng đó chính là việc
dựa vào thông tin thị trờng thu thập đợc để đánh giá xác định sự ảnh hởng của các yếu
tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh sự đánh giá phân tích dựa trên điều kiện
và nguồn lực hiện có của doanh nghiệp. Có hai phơng pháp phân tích thị trờng đó là
phơng pháp định tính và phơng pháp định lợng. Phơng pháp định lợng là các phơng
pháp thống kê ( phơng pháp chọn mẫu, phơng pháp hồi quy tơng quan ). Phơng pháp
này cho phép doanh nghiệp xác định đợc lợng sản phẩm tiêu thụ, lợng khách hàng,
doanh thu
Kết quả phơng pháp này giúp cho doanh nghiệp biết đợc cụ thể thực trạng hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp tại thị trờng và trên cơ sở đó đa ra những mục tiêu kế
hoạch cụ thể để đạt đợc một cách khoa học và hợp lý.
Phơng pháp định tính: Đó là dựa trên những thông tin thị trờng thu thập đợc về
văn hoá, kinh tế, chính trị, khách hàng, cạnh tranh để đa ra kế hoạch chiến lợc thị tr-
ờng đạt đợc mục tiêu đó, khắc phục nhợc điểm, phát huy cơ hội, lợi thế của thị trờng.
Để thực hiện phân tích doanh nghiệp thờng sử dụng các phơng pháp nh : Ma
trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ ), phân tích danh mục vốn đầu t
tuỳ điều kiện phân tích và mục tiêu đặt ra mà doanh nghiệp sử dụng phơng pháp nào
cho hợp lý. Song thông thờng doanh nghiệp thờng sử dụng phơng pháp phân tích ma
trận SWOT vì phơng pháp này đơn giản nhng bao quát đợc các yếu tố trong và ngoài
doanh nghiệp.
14