hoạch động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao su sao vàng

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "hoạch động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao su sao vàng": http://123doc.vn/document/1053581-hoach-dong-tieu-thu-san-pham-cua-cong-ty-cao-su-sao-vang.htm

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hờng
cho phù hợp để đáp ứng chất lợng mà khách hàng yêu cầu và cũng là tăng khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Do sự thay đổi của công nghệ tất yếu sẽ
dẫn đến sự thay đổi về cơ cấu lao động, doanh nghiệp phải đào tạo những ngời
thợ có khả năng điều khiển máy móc thiết bị hiện đại đến những ngời đảm
trách các công việc đơn giản hơn. Nh vậy tiêu thụ cũng là một biện pháp điều
tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất và là một trong các tiêu chuẩn để đánh
giá qúa trình tổ chức sản xuất.
Tiêu thụ là nhân tố giữ vững và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp
Trong qúa trình sản xuất của doanh nghiệp thực hiện việc kết hợp các
yếu tố đầu vào của qúa trình sản xuất đó là lao động, nguyên vật liệu, máy
móc thiết bị, vốn Tuy nhiên những công việc ấy chủ yếu diễn ra trong phạm
vi doanh nghiệp. Trong khi đó hoạt động tiêu thụ diễn ra bên ngoài thị trờng,
phải giao tiếp với rất nhiều khách hàng với nhiều mối quan hệ kinh tế phát
sinh. Công tác tiêu thụ của doanh nghiệp nếu có các chính sách mềm dẻo và
thích hợp sẽ tạo ra hình ảnh tốt đẹp cho doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh
nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn trong qúa trình sản xuất kinh doanh của
mình.
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng là thớc đo đánh giá độ tin
cậy của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Tiêu thụ càng
nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm đợc
mở rộng. Chính vì thế mà uy tín của doanh nghiệp đợc nâng cao doanh nghiệp
có cơ sở vững chắcđể mở rộng sản xuất .
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng thị phần, lợi nhuận cho
doanh nghiệp
Việc tiêu thụ phải làm cho quy mô sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp
không ngừng mở rộng. Tuy nhiên việc thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào rất
nhiều nhân tố nhng cụ thể nhất đó là khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trờng, doanh nghiệp phải có tiềm lực về máy móc trang thiết bị, nguồn
vốn, năng lực sản xuấthay uy tín trên thị trờng thì mới có khả năng cạnh
tranh và từ đó mới có điều kiện khuyếch trơng sản phẩm của mình trên thị tr-
ờng, tăng sản lợng tiêu thụ và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp
Yêu cầu này đòi hỏi doanh nghiệp phải làm thế nào đó để ngời tiêu
dùng có đợc một niềm tin đích thực và sản phẩm của doanh nghiệp khi họ tiêu
dùng sản phẩm đấy. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều
yếu tố, trong đó có sự đóng góp của hoạt động bán hàng và sự phù hợp của sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Việc tạo ra tài sản vô hình trong việc bán
hàng có thể là sự chu đáo tận tình của ngời bán, chế độ bảo hành bảo dỡng sản
Khoa QTKD
5
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hờng
phẩm hoạt động t vấn sử dụng hàng của doanh nghiệp hay là sự đa dạng trong
các kênh phân phối sản phẩm, phơng thức bán sản phẩm, phơng thức bán
hàng, mạng lới bán hàng Thông qua việc mua hàng và sử dụng hàng hoá của
doanh nghiệp mà ngời tiêu dùng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với doanh
nghiệp đó. Vấn đề đặt ra là các doanh nghiệp phải làm nh thế nào để có đợc
thứ tài sản vô hình này, đây là một vấn đề rất quan trọng để doanh nghiệp tạo
cho mình những khách hàng truyền thống và những khách hàng mới.
1.1.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân
Thông qua việc tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm mà làm tác động đến
sự cân bằng cung cầu và kích thích nền kinh tế phát triển. Vì nền kinh tế quốc
dân là một thể thống nhất với những sự cân bằng, tơng quan tỷ lệ nhất định.
Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ hết nghĩa là qúa trình sản xuất đang diễn ra
một cách bình thờng, trôi chảy không có sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn
trong xã hội. Đồng thời thông qua tiêu thụ mà các doanh nghiệp có các phơng
hớng sản xuất trong kỳ kinh doanh tiếp theo. Việc căn cứ vào nhu cầu của xã
hội mà doanh nghiệp lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là nhân tố tác động đến
sự cân bằng cung cầu.
Tiếp đó là khi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tiến triển tốt, điều
này có nghĩa là doanh nghiệp đang ăn nên làm ra, sản xuất kinh doanh có hiệu
quả, hàng hoá sản xuất đến đâu đợc tiêu dùng đến đó. Do vậy doanh nghiệp có
điều kiện phát triển sản xuất, thực hiện qúa trình tái sản xuất mở rộng. Một
doanh nghiệp là một tế bào trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân do đó sự phát
triển của doanh nghiệp sẽ là động lực phát triển cho toàn bộ nền kinh tế. Bên
cạnh đó, tiêu thụ sản phẩm tăng tức là tăng doanh thu và lợi nhuận, khi đó sẽ
tăng đầu t phát triển kinh tế- xã hội.
1.1.2.3. Đối với ngời tiêu dùng
Việc tiêu thụ sản phẩm nh đã nói ở trên, nếu tiêu thụ đợc đẩy mạnh thì
doanh nghiệp có điều kiện mở rộng sản xuất, có điều kiện tung ra thị trờng
nhiều loại hàng hoá với chủng loại phong phú và chất lợng ngày một tốt hơn.
Nh vậy ngời tiêu dùng có nhiều cơ hội hơn trong việc sử dụng hàng hoá, có
nhiều sự lựa chọn hơn với một hàng hoá cung loại. Sự đa dạng trong danh mục
hàng hoá sẽ là một cơ hội cho ngời tiêu dùng vì cung với một nhu cầu mà
khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau.
1.2. Những nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Nhân tố chủ quan
1.2.1.1. Nguồn lực sản xuất :
Nguồn lực sản xuất bao gồm vốn, máy móc, thiết bị, nhà xởng, lao
động Đây chính là yếu tố cơ bản của qúa trình sản xuất, vì vậy nó ảnh hởng
đến sản xuất của doanh nghiệp nói chung và công tác tiêu thụ nói riêng.
Khoa QTKD
6
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hờng
1.2.1.2 . Chất lợng sản phẩm
Nói đến hàng hoá thì điều đầu tiên mà ngời ta nghĩ tới đó là chất lợng.
Đây đợc coi là yếu tố hàng đầu mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải
quan tâm bởi vì nó chính là yếu tố thúc đẩy hay kìm hãm qúa trình tiêu thụ.
Trong nền kinh tế thị trờng, chất lợng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh sắc
bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cùng kinh doanh một loại mặt hàng.
Khi nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển, đời sống nhân dân ngày càng đợc
nâng cao thì sản phẩm với chất lợng cao, mẫu mã đẹp ngày càng đợc a
chuộng. Tiêu chí chất lợng luôn đợc đặt lên hàng đầu trong các yếu tố cạnh
tranh thể hiện qua các chỉ tiêu nh độ bền, sự tiện dụng và tính năng u việt của
sản phẩm.
1.2.1.3. Giá cả sản phẩm
Giá bán sản phẩm là nhân tố ảnh hởng rất lớn tới khối lợng sản phẩm
tiêu thụ cũng nh lợi nhuận của doanh nghiệp. Giá bán tăng lên sẽ làm doanh
thu tăng lên trong điều kiện giả định khối lợng bán ra không đổi.
Tuy nhiên, giá cả sản phẩm phần nào đó cũng phản ánh chất lợng của
sản phẩm. Nhng đặc biệt, giá cả của hàng hoá rất nhạy cảm trong từng khoảng
thời gian khác nhau do đó giá cả của mỗi mặt hàng cần phải có sự điều chỉnh
trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm tuỳ theo sự biến động của thị trờng. Do
vậy, việc nghiên cứu về giá cả là một hoạt động không thể thiếu trong sản xuất
kinh doanh nói chung và trong hoạt động tiêu thụ nói riêng.
Giá cả cũng đợc sử dụng nh một công cụ cạnh tranh đắc lực của mỗi
doanh nghiệp. Cùng một loại sản phẩm chất lợng nh nhau nhng giá cả thấp
hơn thì ngời tiêu dùng dễ chấp nhận hơn. Vì vậy việc xác định một mức giá
đúng đắn là điều kiện để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả
cao và chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ. Tuy nhiên, việc định giá phải dựa trên sự
thoả mãn lợi ích tối đa cho ngời tiêu dùng và tối thiểu hoá chi phí cho nhà sản
xuất hay nói cách khác ít ra nhà sản xuất cũng phải thu đợc lợi nhuận tối
thiểu.
1.2.1.4. Khối lợng sản phẩm hàng hoá
Đây là nhân tố vô cùng quan trọng, nó ảnh hởng không nhỏ tới qúa
trình tiêu thụ sản phẩm. Nếu nh khối lợng sản phẩm đa ra tiêu thụ vợt quá nhu
cầu của thị trờng thì cho dù sản phẩm đó có hấp dẫn ngời tiêu dùng cả về chất
lợng và giá cả thì vẫn không thể tiêu thụ hết đợc vì sức mua là có hạn. Ngợc
lại, nếu nh doanh nghiệp đa ra thị trờng một khối lợng sản phẩm nhỏ hơn sức
mua thì tất yếu doanh thu tiêu thụ sẽ giảm nhiều .
Khoa QTKD
7
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hờng
Do đó công tác tiêu thụ cần phải đánh giá chính xác nhu cầu thị trờng
và năng lực sản xuất của bản thân doanh nghiệp để từ đó chuẩn bị một khối l-
ợng sản phẩm thích hợp đa ra tiêu thụ.
1.2.1.5. Tổ chức tiêu thụ và công tác thanh toán
Bán hàng là khâu cuối cùng đồng thời cũng là hoạt động kinh doanh
mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua để hàng hoá có thể đợc
tiêu thụ nhiều nhất. Tổ chức tiêu thụ muốn thực hiện đợc một cách chu đáo
nhất thì điều đầu tiên phải quan tâm tới đó là hình thức bán hàng. Doanh
nghiệp có thể lựa chọn hình thức bán hàng hợp lý nh bán buôn, bán lẻ, bán tại
cửa hàng, bán tại kho của doanh nghiệp hay tại kho của khách hàng Tuy
nhiên, doanh nghiệp cũng có thể lựa chọn tổng hợp các hình thức bán để phù
hợp với từng đối tợng sao cho mức tiêu thụ sản phẩm là cao nhất.
Bên cạnh đó, hình thức tổ chức thanh toán cũng cần đợc quan tâm thoả
đáng. Có rất nhiều phơng thức thanh toán nh thanh toán ngay, thanh toán
chậm, hình thức hàng đổi hàng, thanh toán gối đầu doanh nghiệp sẽ áp dụng
cho mỗi đối tợng một phơng thức thanh toán cụ thể dựa trên thoả thuận chi tiết
với từng khách hàng sao cho họ thực sự cảm thấy an tâm và thoải mái khi
cộng tác với doanh nghiệp.
Đồng thời, doanh nghiệp có thể cho khách hàng thanh toán qua nhiều
hình thức khác nhau nh tiền mặt, chuyển khoản, sécSau khi bán hàng, doanh
nghiệp nên lựa chọn và tổ chức các dịch vụ kèm theo nh vận chuyển miễn phí,
bảo hành và lắp ráp sản phẩm, điều chỉnh hớng dẫn sử dụng, và khuyến mãi
Với mục tiêu là để kích thích tiêu dùng và khách hàng sẽ yên tâm khi dùng
sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.1.6 . Công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Ngày nay, sự bùng nổ về công nghệ thông tin đã giúp cho sản phẩm đến
đợc với từng ngời, từng nhà. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm sẽ đem tới cho
khách hàng những thông tin cô đọng và đặc trng nhất về sản phẩm để họ có
thể so sánh và lựa chọn trớc khi mua một loại sản phẩm nào đó.
Mục đích của quảng cáo là để tăng cờng khả năng tiêu thụ, thu hút sự
quan tâm của khách đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng qúa trình bán
sản phẩm. Đối với sản phẩm mới, quảng cáo giúp cho khách hàng làm quen
với sản phẩm, khơi gợi nhu cầu của khách hàng thông qua những đặc tính u
việt của nó. Từ đó giúp khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau ở những nơi
sản phẩm cha chiếm lĩnh thị trờng. Khi sản phẩm bão hoà, quảng cáo giúp cho
doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàng, giải toả tồn đọng để chuyển sang một mặt
hàng khác khi cần đến
Khoa QTKD
8
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hờng
Mặc dù chi phí quảng cáo chiếm tỷ trọng lớn trong chi phí bán hàng
song việc quảng cáo không chỉ có ý nghĩa trớc mắt mà còn có tác dụng lâu dài
trong việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ.
1.2.2. Các nhân tố khách quan
1.2.2.1. Nhân tố cạnh tranh:
Cạnh tranh là yếu tố khách quan không thể thiếu trong nền kinh tế thị
trờng. Nó buộc các doanh nghiệp phải vơn lên, nỗ lực phấn đấu trong quản lý
sản xuất, trong quản trị kinh doanh nhằm giành chỗ đứng cho sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trờng. Chiến thắng trong cạnh tranh có nghĩa là đã mở ra
cho doanh nghiệp một hớng phát triển mới, một thị trờng tiêu thụ lớn hơn. Ng-
ợc lại sẽ gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói
chung và việc tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
1.2.2.2. Hàng hoá thay thế
Hàng hoá thay thế là những hàng hoá có cùng giá trị sử dụng, có khả
năng thoả mãn một nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng. Nhu cầu của ngời tiêu
dùng thờng rất phong phú và đa dạng do đó nhu cầu về các sản phẩm thay thế
cũng tăng lên. Các sản phẩm thay thế là một mối đe doạ lớn đối với các doanh
nghiệp, nếu sản phẩm của doanh nghiệp không tốt hoặc giá quá cao thì rất
nhiều khách hàng có thể chuyển sang dùng hàng hoá thay thế.
1.2.2.3. Yếu tố địa lý
Điều kiện tự nhiên nh khí hậu, nhiệt độ, địa hình miền núi hay trung du,
đồng bằng khác nhau đều dẫn đến nhu cầu về hàng hoá giữa các địa bàn c
chú là khác nhau. Các nhà sản xuất cần biết để phân phối, bán hàng cho phù
hợp, có lợi nhất cho mình.
1.2.2.4. Thị hiếu và tập quán tiêu dùng
Mỗi vùng, mỗi dân tộc đều có một tập quán tiêu dùng khác nhau, nó
chịu ảnh hởng của nền văn hoá, bản sắc dân tộc Vì vậy các sản phẩm khi
sản xuất đều phải tính đến các yếu tố đó. Khách hàng luôn thích các sản phẩm
phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ mà nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu
dùng ngày càng phát triển, biến động theo hớng chuộng các sản phẩm chất l-
ợng cao, hình thức hấp dẫn, tiện lợi trong sử dụng Nếu doanh nghiệp không
chú ý đến đặc điểm này thì chắc chắn qúa trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp sẽ bị đình đốn, hàng hoá ứ đọng, sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu
thụ sản phẩm.
1.2.2.5. Chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc và môi trờng thơng mại quốc
tế
Nhà nớc giữ vai trò quan trọng trong việc điều hoà điều tiết sự phát triển
kinh tế của một quốc gia. Nhà nớc tác động đến các chủ thể kinh tế bằng các
Khoa QTKD
9
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hờng
chính sách biện pháp cụ thể nhằm điều khiển nền kinh tế đi theo đúng hớng
phát triển của nó. Song mức can thiệp sâu hay nông lại phụ thuộc vào tình
hình cụ thể của mỗi nớc.
Các chính sách vĩ mô của nhà nớc có tác động gián tiếp đến hoạt động
kinh doanh cũng nh hoạt động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp. Sự tác động này
có thể là tích cực và cũng có thể là tiêu cực tuỳ thuộc vào lĩnh vực hoạt động
của doanh nghiệp nên các doanh nghiệp rất quan tâm. Các chính sách vĩ mô
nh: chính sách tiền tệ, chính sách thuế, chính sách lãi suất, xuất nhập khẩu là
một trong những yếu tố tác động rất lớn tới hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.
Bên cạnh đó, môi trờng thơng mại quốc tế cũng là nhân tố ảnh hởng
không thể không nói đến. Điều này thể hiện ở vị trí của mỗi nớc trong hệ
thống thơng mại quốc tế, môi trờng thơng mại quốc tế ổn định là một ảnh h-
ởng tích cực trong hoạt động tiêu thụ và ngợc lại. Sự ảnh hởng này thể hiện
ởchỗ mặt hàng doanh nghiệp có đợc khuyến khích tiêu dùng hay không, nhu
cầu loại sản phẩm đó trên thị trờng quốc tế, thủ tục xuất nhập khẩu, vị trí mỗi
nớc trong hệ thống thơng mại quốc tế. Ngày nay, trong nền kinh tế, các nớc
đang nỗ lực để gia nhập các tổ chức thơng mại của khu vực, châu lục và quốc
tế (ví dụ: tổ chức thơng mại quốc tế WTO) nhằm có đợc những u thế trong
hoạt động thơng mại, vì đây là một điều kiện cần thiết cho sự phát triển của
mỗi nớc.
1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp
1.3.1. Điều tra nghiên cú thị trờng, dự báo nhu cầu thị trờng
Điều tra nghiên cứu thị trờng là một việc làm đầu tiên đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh, là một nhận thức khách quan và khoa học về các nhân tố
tác động của thị trờng tới doanh nghiệp. Vì thế, điều tra nghiên cứu thị trờng
là vô cùng cần thiết, là điều cốt tử của doanh nghiệp vì không có thị trờng nào
tĩnh cả. Sự hiểu biết vững chắc về thị trờng sẽ làm cho doanh nghiệp có những
ứng xử nhạy bén với những biến động của thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là
một điều kiện tiên quyết dẫn đến sự thành công cho những doanh nghiệp mới
tung ra sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trờng đối với những hàng hoá truyền
thống.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng phải đáp ứng những thông tin sau:
_ Nhu cầu về hàng hoá của doanh nghiệp trên từng loại thị trờng
_ Yêu cầu của thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp nh số lợng, chất
lợng, giá cả
_ Môi trờng cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện qua đối thủ cạnh
tranh, sản phẩm thay thế
Khoa QTKD
10
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hờng
_ Các thông tin về chính sách của nhà nớc về các loại sản phẩm của
doanh nghiệp.
_ Giá bình quân của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng.
1.3.1.1. Thu thập thông tin và sử lý thông tin về thị trờng
Đây là qúa trình chọn lựa phơng pháp thu thập thông tin thị trờng qua
nghiên cứu tài liệu, nghiên cứu trực tiếp thị trờng hoặc điều tra thăm dò. Sau
đó, lựa chọn và phân công công việc cho các cán bộ làm công tác nghiên cứu
thị trờng cũng nh tính toán các chi phí cho hoạt động nghiên cứu.
Việc sử lý thông tin cần trả lời các câu hỏi sau:
- Quy mô của thị trờng
- Những khu vực thị trờng đem lại cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất
- Chu kì sống của sản phẩm
- Khách hàng tiềm năng
- Thói quen mua hàng của khách hàng ở khu vực thị trờng đó
- Những đòi hỏi về phía khách hàng
- Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính, nghề nhiệp
- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán, lối sống và những
quan điểm về đạo đức xã hội
- Vv
1.3.1.2. Phân đoạn thị trờng và xác định thị trờng mục tiêu của doanh
nghiệp
Phân đoạn thị trờng:
Cần thiết phải phân đoạn thị trờng vì thị trờng tổng thể luôn bao gồm
một khối lợng lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài
chính khác nhau, sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả
khách hàng tiềm năng. Các thị trờng đều bao gồm những ngời mua khác nhau
về nhiều mặt nh mong muốn, sức mua, địa điểm, thái độ mua sắm hay cách
thức mua sắm. Nh vậy bất kì yếu tố nào trong số các yếu tố trên đều có thể là
căn cứ để phân đoạn thị trờng. Mặt khác doanh nghiệp không chỉ có một mình
trên thị trờng, họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh với những cách
thức lôi kéo khách hàng khác nhau. Mỗi doanh nghiệp thờng chỉ có một thế
mạnh xét riêng trên khía cạnh trong việc thoả mãn nhu cầu thị trờng.
Khoa QTKD
11
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hờng
Việc phân đoạn thị trờng có thể căn cứ vào các yếu tố sau:
- Phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý: Miền (Bắc, Trung, Nam), vùng
(thành thị, nông thôn), tỉnh, huyện, quận, xã, phờng.
- Phân đoạn thị trờng theo yếu tố nhân khẩu học: đó là các yếu tố nh:
tuổi tác của khách hàng, giới tính, thu nhập
- Phân đoạn thị trờng theo yếu tố tâm lý: thái độ, động cơ, cá tính, lối
sống, giá trị văn hoá, thói quen
- Phân đoạn thị trờng theo hành vi: khách hàng của doanh nghiệp đợc
chia làm nhiều nhóm căn cứ vào lý do mua hàng, ích lợi của sản phẩm, tình
trạng ngời sử dụng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng mua, cách sử dụng
và phản ứng đối vối sản phẩm.
Việc phân đoạn thị trờng phải đảm bảo các điều kiện sau:
- Đo lờng đợc: quy mô, sức mua và đặc điểm của đoạn thị trờng có thể
đo lờng đợc.
- Những thị trờng này phải khá lớn có khả năng sinh lời trong tơng lai
- Có thể tiếp cận đợc
- Có thể phân biệt đợc
- Có thể hoạt động đợc
Xác thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp
Thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp là thị trờng bao gồm các khách
hàng có cung nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng
thời có khả năng tạo ra u thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt đợc các mục
tiêu marketing đã đặt ra.
Lựa chọn thị trờng mục tiêu là một việc khó khăn phức tạp, đặc biệt với
thị trờng hàng công nghiệp. Thị trờng sản phẩm công nghiệp là không đồng
nhất, lớn, phức tạp và thờng khó tiếp cận bởi vì có quá nhiều sản phẩm cũng
nh đa dạng của khách hàng. Việc lựa chọn thị trờng mục tiêu sẽ làm cho
khách hàng thoả mãn hơn và giữa quan hệ giữa ngời bán và ngời mua thân
thiện hơn , lâu dài hơn.
Việc lựa chọn thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp cần đợc bắt đầu
bằng việc đánh giá các đoạn thị trờng thông qua các chỉ tiêu nh quy mô, mức
tăng trởng của khúc thị trờng, mức độ hấp dẫn về cơ cấu các đoạn thị trờng,
mục tiêu và khả năng của công ty.
Khoa QTKD
12
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hờng
1.3.2. Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá
1.3.2.1. Xác định chính sách sản phẩm tiêu thụ :
Chính sách sản phẩm tiêu thụ có vai trò rất lớn trong chiến lợc sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp, nhờ có chính sách sản phẩm tiêu thụ mà nó tạo
ra thế chủ động trong việc đáp ứng thị hiếu ngày càng cao của khách hàng và
sự biến động về nhu cầu của thị hiếu đó.
Nội dung chính của chính sách mặt hàng kinh doanh gồm:
_ Điểm quan trọng trong chính sách sản phẩm là sự đa dạng về cơ cấu:
Ngày nay hiếm có một doanh nghiệp sản xuất nào dám mạo hiểm kinh doanh
một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong nền kinh tế thị trờng luôn biến động thì
rủi ro trong kinh doanh là điều không thể tránh khỏi. Doanh nghiệp muốn duy
trì sự an toàn cao thì phải tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại mặt hàng đa
dạng.
_ Lựa chọn và xác định mặt hàng kinh doanh theo chu kỳ sản phẩm trên
thị trờng. Qua đó xác định chu kỳ của các sản phẩm trong hoạt động tiêu thụ
sao cho thật sự hiệu quả. Thông thờng, chu kỳ của sản xuất hàng hoá thờng
gồm 4 giai đoạn là triển khai, phát triển, bão hoà và suy thoái. Dựa vào chu kỳ
phát triển của sản phẩm trên thị trờng, nhà quản trị tiêu thụ hàng hoá có thể
lựa chọn mặt hàng kinh doanh an toàn nhất đáp ứng nhu cầu thị trờng và từ đó
có kế hoạch sản xuất. Để thực hiện chính sách này doanh nghiệp cần quan tâm
đến kết quả chính xác của công tác nghiên cứu thị trờng.
_ Ngoài ra để xác định nhu cầu tiêu thụ có thể dựa vào khả năng kinh
doanh của doanh nghiệp, thị trờng, tâm lý ngời tiêu dùng và nhu cầu trong
kinh doanh.
Tóm lại, để thực hiện tốt chính sách sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp
cần tổ chức một đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trờng có trình độ cao và có
kinh nghiệm công tác. Đồng thời cần thờng xuyên kiểm tra đánh giá tình hình
tiêu thụ các mặt hàng kinh doanh để thấy đợc sự biến động trong tiêu dùng.
Từ đó phân tích nguyên nhân và có biện pháp điều chỉnh hợp lý.
1.3.2.2. Chính sách giá cả:
Giá cả đợc coi là một công cụ để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu trong
hoạt động kinh doanh. Muốn xác định giá bán phải tính đợc vị trí của sản
phẩm đó trong hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp, chi phí sản xuất và giá
cạnh tranh. Chính sách giá giúp xác định đợc giá bán buôn,giá bán lẻ trong
mỗi dạng kênh phân phối hay dự kiến bớt giá trong một số lĩnh vực do hoạt
động thúc đẩy mua hàng.
Nội dung của chính sách giá nh sau:
Khoa QTKD
13
Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hờng
_ Xác định giá bán mà ở đó doanh nghiệp đạt mục tiêu là bán hết lợng
hàng hoá và dịch vụ tuỳ theo mục tiêu cụ thể khác nhau mà có các chính sách
giá cả khác nhau.
_ Lựa chọn căn cứ để xây dựng chính sách giá trong doanh nghiệp là
vấn đề phức tạp. Nó không chỉ đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm tới quyền
lợi của ngời tiêu dùng mà còn phải tuên theo những quy định của pháp luật
hiện hành. Vì vậy khi xây dựng chính sách giá tiêu thụ phải dựa vào pháp luật,
các chủ trơng chính sách và chế độ quản lý của nhà nớc. Đồng thời, phải dựa
vào chi phí và giá thành sản phẩm cũng nh cơ sở dự báo tổng cầu về tiêu thụ
sản phẩm. Hơn nữa, chính sách giá phải phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh
tranh và các điều kiện thời gian, không gian cụ thể
1.3.2.3. Lựa chọn kênh phân phối hàng hoá
Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời
tiêu dùng .
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện qua
nhiều kênh khác nhau. Tuy nhiên tuỳ theo đặc điểm, quy mô, tính chất của
mặt hàng kinh doanh mà chọn kênh nào là chủ yếu. Mặc dù hàng hoá là t liệu
sản xuất nh máy móc thiết bị hay hàng hoá tiêu dùng thì đều thông qua một số
kênh chủ yếu.
Nếu xét theo phơng diện mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngời tiêu
dùng cuối cùng thì có hai loại kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp.

(Biểu 1: Sơ đồ tổ chức kênh tiêu thụ )
(A) (B) (C) (D)
Khoa QTKD
14
Ngờisảnxuất Ngờisảnxuất Ngờisảnxuất Ngờisảnxuất
Đại lý
Ngời bán buôn
Ngời bán lẻ
Ngời bán buôn
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời tiêu
dùngcuốicùng